*Compresión Lectora Literal:
Distribuidora Rímac Gas EIRL es distribuidor
exclusivo de GLP (gas licuado de petróleo)
de la marca Lima Gas. Su propietario
el Sr. Juan Pérez vende GLP desde 1993. Él decidió incursionar en este
negocio
ya que por 15 años trabajó en Solgas cuando ésta era una empresa
estatal.
En los primeros años vendió la marca
Solgas
y con mucho esfuerzo llegó a ser uno de los mejores distribuidores de
esta
marca. Su zona de distribución está ubicada en el distrito del Rímac.
Luego de
la privatización de la estatal Solgas, no había mucha competencia. En el
mercado había pocas marcas, entre ellas estaban: Solgas, Limagas, Zeta,
Llamagas. Distribuidora Rímac era el Sr. Pérez, vale decir que él salía
en su
camioneta con la tolva llena de balones de gas y recorría todo el
distrito del
Rímac. Sólo contaba con un ayudante. Con el pasar del tiempo se compró
su
primer local y ya contaba con 2 camionetas, una manejada por él y la
otra por
su sobrino Jaime. Los clientes conocían bien a Don Juan, quien siempre
se
preocupaba de dar un trato personalizado a sus clientes. De hecho cuando
su
sobrino empezó a repartir el gas, los clientes tenían desconfianza y
preguntaban por el Sr. Pérez. Pero esta situación se revirtió ya que
Jaime supo
ganarse la confianza de los clientes quienes en su mayoría eran amas de
casa.
Este es uno de los pocos negocios en los que la persona que vende el
producto
ingresa a una parte íntima de la casa del cliente, como es la cocina.
Por otro
lado se trata de una venta en la que la seguridad cumple un papel muy
importante. En este sentido la seguridad debe estar garantizada por el
producto
pero también por quien instala el balón de GLP. Luego de unos años,
Distribuidora Rímac Gas dejó de trabajar con Solgas y pasó a ser
distribuidor
de Lima Gas. Lima Gas convenció a Don Juan para que trabaje con ellos.
Lima Gas
conocía del buen manejo de mercado que tenía el Sr. Pérez. Ya en el año
2003 la
competencia era mucho más compleja. Se calcula que había cerca de 100
marcas de
GLP envasado a nivel nacional. Cabe mencionar que se trata de un negocio en el
que hay mucha informalidad, es decir muchas de las marcas no cuentan con los
permisos para envasar y menos para comercializar GLP. Debido el alto nivel de
competencia los precios se trata de un mercado en el que el precio es una de
las variables más importantes. Se dice que el GLP es un commodity ya que entre
una marca y otra no hay mayor diferencia en cuánto a las características del
GLP. Las diferencias están en la percepción de que las marcas másn conocidas
brindan mayor seguridad y en el servicio que brinda cada distribuidor en su
zona. A pesar de un contexto cada vez más competitivo Distribuidora Rímac Gas
EIRL ha mostrado un crecimiento en ventas bastante importante. Esto ha
significado que la empresa sea considerada una de los más grandes mayoristas de
Lima Gas. La empresa cuenta con 5 locales ubicados en el Rímac y San Juan de
Lurigancho. Actualmente hay 30 personas trabajando en la empresa: 24 dedicados
a las labores de ventas, distribución y 6 en tareas administrativas. Sin
embargo tal como se ve las ventas han perdido el nivel de crecimiento desde el
2008. Esta realidad de Distribuidora Rímac Gas no va en línea con lo que pasa
en esta industria la cual crece a un ritmo de 9 ó 10 % al año. El Sr. Pérez ya
es una persona mayor y por lo tanto ya no conduce su camioneta. Su sobrino
Jaime ya no trabaja con él desde hace años ya que se fue a vivir a Brasil. La
esposa e hija (Ana) del Sr. Pérez se encuentran entre el personal
Administrativo. La esposa es la Jefe de Almacén y la hija la Jefe de
Administración y Ventas. La empresa sólo cuenta con 2 computadoras que manejan
el Contador y la hija del Sr. Pérez. El Microsoft Office es la única
herramienta que utilizan para registrar la información. Ni Don Juan ni su
esposa saben utilizar las computadoras. Ellos piensan que no son cosas que
ellos deban conocer. Desafortunadamente Ana, la hija del Sr. Pérez, sólo cumple
una labor operativa y no tiene injerencia en las decisiones de su padre. Ella
le ha planteado el hecho de que él debería compartir con ella el manejo de la
empresa pero él dice que no es necesario ya que él tiene claro cómo dirigir su
negocio. El Sr. Pérez dice que las ventas han disminuido “porque sus clientes
lo están abandonando”. Él se queja de la deslealtad de los clientes a quienes
él ha atendido con mucho esmero por años. Él no cree en el Marketing y dice que
invertir en esto es desperdiciar el dinero. A pesar de esto el Sr. Pérez está
muy bien considerado en el mercado y también ante su socio estratégico Lima
Gas. Dada la situación el Sr. Pérez ha estado pensando en abrir otro local más
para así tener más posibilidades de conseguir nuevos clientes. Ana piensa que
su padre pone en riesgo el futuro de la empresa dado que él no quiere compartir
su conocimiento del negocio.
1. ¿Quién es el
dueño de la Distribuidora Rímac Gas?
A.
La esposa de Juan Pérez
B.
El Sr. Pérez
C.
Ana Pérez
2 2. Actualmente,
¿Cuántas personas estan dedicada a la labor de la venta?
A.06
B. 24
C. 12
3 3. ¿Por qué el Sr.
Pérez no quiere invertir en el marketing?
A.
Porque no es necesario.
B.
Porque no tiene tiempo.
C.
Porque piensa que es desperdiciar su dinero.
*Compresión Lectora Inferencial:
El caso continúa traspasando las fronteras:
Wal-Mart, el mayor minorista del mundo, anunció de forma reciente que comenzó a
investigar las alegaciones de que los ejecutivos de la empresa en México
hicieron cientos de pagos ilegales —más de US$ 24 millones— para acelerar las
aperturas de nuevas tiendas. Según un reportaje de New York Times,
trabajadores de Wal-Mart en EEUU supieron de los casos de soborno en 2005, pero
no alertaron a los compañeros de EEUU o de México en aquella época.
Las acusaciones han puesto bajo sospecha a
Wal-Mart, que es también el mayor minorista de México y la principal fuente de
empleos del país en el sector privado. Según los reportajes emitidos sobre el
asunto, la investigación de posibles sobornos hecha por el propio Wal-Mart podría
llevar al despido de algunos ejecutivos de la empresa, acarreando multas
importantes por parte del Gobierno americano en caso de que las investigaciones
revelen que los altos ejecutivos del minorista tenían conocimiento de los pagos
ilícitos, pero no tomaron las medidas oportunas. El día siguiente a la
divulgación de las acusaciones, las acciones de Wal-Mart cayeron cerca de un
5%.
Tal vez ese sea sólo el comienzo de los
problemas de la empresa: en otro caso también muy comentado, líderes de los
fondos de pensiones de la ciudad de Nueva York dijeron que votarían contra la
reelección de los directores de Wal-Mart en la asamblea general de accionistas
en junio. Además, el Sistema de Jubilación de los Profesores del Estado de
California, dueño de más de 5,3 millones de acciones de Wal-Mart, presentó una
demanda ante la justicia acusando a los altos ejecutivos de la empresa, en una
actitud oportunista, de vender una enorme cantidad de acciones antes de que se
hicieran públicas las operaciones ilícitas en México, a finales de abril.
Según especialistas en cuestiones jurídicas y éticas de Wharton y de otras instituciones, el caso de Wal-Mart suscita una discusión más amplia sobre la forma en que las multinacionales hacen negocios en otros países.
1. ¿Considera usted que los sobornos deben ser parte de las practicas gerenciales de la alta direccion de Wal Mart?
Obviamente que no porque no es una buena práctica
gerenciales respecto al tema de decisiones ya que afecta la imagen y reputación de los
altos ejecutivos y su trayectoria de la
empresa Wal-Mart .
2. ¿Contribuye esto a su gobierno coorporativo?
No contribuye a un buen gobierno entre los
accionistas por que puede generar
problemas entre ellos.
*Compresión Lectora Critica:
1. ¿Que mecanisnos de control podria implementar la alta direccion de Wal Mart para evitar que este tipo de incidentes se repitan?
Proponga y explique dos mecanismos de control.
ü 1er
Mecanismo:
Despido de altos ejecutivos implicados en el
soborno.
ü 2do
Mecanismo:
Cualquier empleado que tenga conocimiento de
este tipo de problema (soborno) y denuncie a la alta gerencia será recompensado
con $100 mil. Porque de esta manera pueden haber más acusaciones y así no
cubrir las malas acciones.
2. A su juicio ¿en el perú son comunes este tipo de practica ?
Si son comunes por ejemplo:
ü En el Perú este tipo de prácticas son muy comunes, ya que
en la
cultura que vivimos las personas están
acostumbradas a este tipo de modo , pues que con esta práctica en el
Perú se resuelven mucho más fáciles las cosas debido a la costumbre
que tiene nuestro país .
Los
policías de tránsito y los chóferes, muchas veces se ve que los policías les
piden coimas a los chóferes de tránsito a cambio de que no les pongan papeletas y viceversa.
